品牌战略，价差就是战略差

在品牌战略里，定价定天下，因为价格就是战略，定什么样的价格，反映了企业有什么样的品牌战略，决定了企业生产何种产品？生产到什么程度？选择什么渠道？如何进行推广？

举例，5元方便面和500元方便面，表面呈现的是价格差异，实质指向的是战略差异。品牌战略营销，价差就是战略差。

那么，从战略出发，产品该如何定价？

一、高价战略：撇脂定价

撇脂定价也称高价策略。进入市场时，利用顾客尚无理性认识和新奇心理，推出高价，获得海量利润。

因为海量利润，从而加大资金、技术、资源、人力投入，从而形成“高价格－高利润－高投入－高质量－高价格”的良性循环。当后来者闻讯而来时，已经望尘莫及。

典型代表：苹果手机、特斯拉。

曾经宝洁公司、诺基亚手机、索尼彩电进入中国时，也采用的是撇脂定价，都是奢侈品。1988年，一个月工资120块，一瓶海飞丝定价28元。

撇脂定价是对下，消费者掌握定价权。

二、低价战略：渗透定价

渗透定价恰好是撇脂定价的反面，也称低价策略。利用极致低价策略进入市场，快速攫取市场份额。

超大市场份额等于规模化效应，从而提高对上游的议价能力，大大降低生产、物流等各项成本，从而带领企业走向“低价－规模化效应－低成本－低价”的正向循环。当竞争者进入时，已经无法与之竞争。

典型代表：名创优品、小米。

名创优品通过低价获得一定市场后，聚合订货量去和工厂谈。别的商家拿一次货都是二三十箱，他一次要一万箱，工厂低价给他，还乐坏了。这就是渗透定价的魅力。

渗透定价是对上，工厂掌握定价权。

三、差异化价值战略：价值定价法

这是最难的定价法，却是绝大多数企业的出路。因为高价和低价定价策略是两个极端，都是极少数，近乎无人区。

价值可以感知，那就按照感知价值定价，但这种品牌，几乎没有定价难题。有定价困惑的是那些不清楚自己的价值的品牌。

因此，价值定位的关键就是找到产品的黄金本能。黄金本能是被誉为十大战略咨询公司，卓朴咨询创建的品牌营销战略方法论。黄金本能主张，摒弃“你死我活”传统竞争观，通过挖掘品牌根源价值，激活品牌黄金本能，引爆品牌增长潜能，成就品牌自己的非同凡响。

一句话概括，就是要挖掘品牌禀赋，找到品牌根源价值。

举例：中茶明星产品“百年木仓黑茶”。

之前中茶对该产品黄金本能是不清晰的。卓朴咨询通过调研发现，在中茶的黑茶厂中，湖南安化的黑茶厂是年代最为久远，已经有了几百年的制茶历史。

在实地考察中，卓朴咨询进一步发现安化的黑茶厂都有木头制成的仓库，黑茶都放置在木仓中的层层隔板间保存。这也是中茶的黑茶口感独一无二的秘诀。后经专家佐证，木仓能够保持恒温恒湿的物理条件以确保黑茶得到更好的发酵效果，因此也优化了黑茶的口感。

于是，卓朴咨询将这一发酵工艺创作为黑茶的黄金概念，提出了“百年木仓黑茶”这产品名，也找到了其独特的工艺价值以及历史韵味，帮助“百年木仓黑茶”获得了具备市场竞争力的价格。

中国茶行业龙头：中茶

价值定价法是，通过黄金本能，找到适合品牌的定价权。

四、心理学定价

心理学定价更像是一种定价技巧，可结合品牌战略使用，着眼的是定价的零头。其中尾数定价、整数定价是典型代表。

尾数定价。保留价格尾数，采用零头标价。举例不是1000元，是998。目的是给人便宜感，因为精确又给人信赖感。

整数定价。尽量取整数。举例不是1199元，是1200元。如硬币的两面，便宜感的另一面是没好货。整数定价刚好走的相反的路线，给人可靠感和品质感。

五、无战略：成本加成法

成本加成法用“成本+要取得的利润”进行定价，如果要取得的利润是行业平均利润，就是随行就市定价法。

成本加成法导向的不是避开竞争，从而让人不可竞争，而是随行就市。结果无外乎，好的时候一起好，差的时候一起差。赚的是辛苦钱，吃的是众生苦。

成本加成法，没有定价权，是无明显或者说没有战略考量的定价，是需要避坑的。