品牌战略 | 黄金本能营销四步法——展开爆破行动④

在当前竞争激烈的市场环境中，品牌战略的成功与否在很大程度上取决于终端转化的效果。这也是黄金本能营销战略四步法的最后一个步骤，就是将前期所积蓄的品牌能量和流量，最终转化为产品销量。

一、终端转化有以下三个方法：

（一）终端媒体化

1. 持续优化、美化、活化

通过不断优化、美化和活化连锁店和线上终端，可以提升品牌形象和吸引力，吸引更多潜在客户和目标消费者。优质的终端媒体可以增强品牌的识别度和感知价值，从而建立起积极的品牌形象，提高品牌的知名度和好感度。

通过持续优化、美化，提供舒适、有吸引力的店面环境或用户友好的线上界面，消费者能够更加愉悦地进行购物，并更容易找到所需的产品或服务。良好的购物体验能够增加客户的满意度和忠诚度，促进复购和口碑传播。

线上终端和连锁店的美化和优化不仅能够吸引现有客户，还能够吸引新的潜在客户，并进一步扩大品牌的影响力。当连锁店或线上终端具有吸引力和差异化的特点时，消费者更有可能将其分享给他人，从而增加品牌的曝光度和传播范围，增强销售效果，扩大品牌影响力，从而推动企业的业务增长和市场竞争力的提升。

2. 集中资源做到强势覆盖

要实现终端转化，并不仅仅是通过广泛的宣传或大规模的推广活动就能够达到的。相反，企业应该集中资源，采取强势覆盖的策略来达成转化的目的。在明确好企业的目标受众群体后，关键就在于将资源集中在最有影响力的渠道上，以确保信息能够传达给目标受众。

选择适合的渠道，也要创造出引人瞩目的内容，突出品牌某一点上的优势，以集中火力吸引消费者的注意。集中资源可以实现最大程度的曝光和可见性，吸引更多的目标受众，并促使其转化为忠实消费者。

3. 信息统一并持续

利用线上线下多渠道，将品牌信息传达给消费者，并确保信息的一致性和连贯性。首先，统一线上线下信息是确保消费者获得准确信息的关键。消费者可能通过社交媒体、搜索引擎、品牌网站等途径了解产品或服务。无论消费者是在线上还是线下接触到品牌，他们都希望能够获得一致的信息。例如，产品的描述、特点、优势、价格等应该在线上和线下的渠道中保持一致，避免因信息不一致而引起消费者的困惑和不信任。

其次，在传递信息时，营销策划需要聚焦产品的购买理由。消费者在购买产品时，通常会考虑产品的功能、品质、性价比等因素。因此，在营销策划中，我们应该从这些方面出发，突出产品的优点，并与消费者的需求相契合。

线上终端和连锁店信息的统一且持续，并将产品的购买理由准确传递给消费者。这不仅有助于提升消费者的购买决策效率，也增加了品牌的信任度和忠诚度。在竞争激烈的市场环境下，实现线上线下一体化购买体验将成为营销策划的重要战略，帮助品牌取得成功。

（二）顾客粉丝化

顾客粉丝化是指通过品牌形象、产品质量和服务体验等方面的积极影响，将顾客转化为品牌的忠实粉丝。顾客粉丝化的重要性在于建立和维护长期稳定的顾客关系，为品牌带来持续的销售和口碑传播。粉丝拥有更高的忠诚度和购买意愿，他们不仅会为品牌买单，还会积极参与品牌社群、传播品牌信息，帮助品牌扩大影响力。通过粉丝的口碑传播和社交分享，品牌可以触达更广泛的潜在顾客，进一步促进终端转化的实现。

实现顾客粉丝化从以下三个步骤实施：

1. 扫码入群/注册入会/关注品牌自媒体账号

2. 粉丝福利、分享回馈

3. 持续激活（品牌文化体验+产品使用体验+促销红利）

（三）小利促转化

小利促转化是一种常用的营销策划手段，通过给予顾客一些小额的优惠、折扣或奖励来刺激购买行为，并最终实现顾客的转化。这种策略可以激发顾客的购买欲望和忠诚度，帮助品牌提高销售额和市场份额。小利促转化可以通过促销活动、会员计划、积分制度等方式实施。

小利促转化可以从以下三个方面展开：

1. 卖场促销活动

例如：免品、买赠、捆绑、红包、返劵

2. 线上促销活动

例如：买赠、满减、套餐、红包、返券

3. 社群促销活动

例如：会员优惠劵、限时优惠套餐、会员满减福利

注意事项：

利促转化的目的是促进“粉丝”到顾客的转化率，或是增加老客户的复购率，或是加快新品的尝试复购率，而不是打价格战。因此企业在实施小利促转化策略时需要注意不要过分依赖低价促销，以免削弱产品的价值和品牌的声誉。

二、终端转化成功案例：瑞幸咖啡

瑞幸咖啡可以说用短短五年的时间创造了咖啡史上的奇迹。目前瑞幸咖啡的门店遍布全国各个城市，五年内就实现了“万店品牌”。同时提供外卖、送货上门等便利的服务方式，满足了不同消费者的需求。这种终端转化策略使得瑞幸咖啡能够快速吸引并留住客户，促进了销售额的增长。瑞幸咖啡的核心战略之一是通过建立大量实体店和完善的线上服务来实现终端转化。

同时瑞幸咖啡通过推出低价产品和打折优惠等策略，以竞争对手难以匹敌的价格吸引消费者。从6月5日开始，瑞幸宣布其第10000 家门店在福建厦门开业，同步开启“万店同庆”活动。活动期间，消费者每人每周可领一张 9.9 元的咖啡券。此促销活动一出，当天午间高峰时段，瑞幸小程序甚至一度崩溃。瑞幸的这一举措，将会是一次万店长期执行的价格战略，并不是一次短期促销，更不是一场价格战。

这种价格战略在中国咖啡市场上具有独特的吸引力，尤其是对于那些价格敏感的消费者来说。通过在价格上的竞争，瑞幸咖啡赢得了大量市场份额，扩大了品牌的知名度。

低价促销策略下，瑞幸始终不断巩固自己的品牌形象。一方面，严格控制咖啡豆的质量，采用独特的烘焙工艺，为消费者带来口感独特的咖啡。另一方面，运用大数据和人工智能技术来分析消费者的行为和偏好，从而更好地了解市场需求，并做出相应的决策。通过数据分析来调整产品组合、优化门店位置、改进营销活动等，以提高销售和客户满意度。

瑞幸咖啡成功地在中国咖啡市场上展开战略攻势。他们通过建立实体店和完善的线上服务，积极的价格战略，优质的产品和服务等多方面推动终端转化，赢得了大量消费者的支持。

三、小结

终端转化是品牌战略中至关重要的一环。通过终端媒体化，品牌可以与潜在客户建立直接的互动和沟通，提升品牌认知度和美誉度。通过顾客粉丝化，品牌可以建立忠实的粉丝群体，通过他们的口碑传播推动品牌的发展。通过小利促转化，品牌可以刺激购买行为并实现顾客的转化。综上所述，品牌在制定战略时要做到这三点以促进终端转化，建立强大的品牌影响力和竞争优势。